09
Sept
Cet article sur la stratégie de développement est dirigé vers les dirigeants de PME, membres de la Direction dans une grande entreprise ou Entrepreneurs.
La “croissance” peut refléter plusieurs aspects :
- L’innovation qui démontre sa capacité à augmenter ses parts de marché,
- La recherche d’économie en intégrant verticalement sa chaîne de valeur,
- On doit donc prendre en compte toutes opportunités de croissance. Je pense que ce dernier point est la clé de voûte de la pérennisation d’une entreprise : la motivation du Chef d’entreprise mais aussi de tous les collaborateurs en fixant des perspectives de développement ambitieuses mais réalistes.
Le choix de la croissance
La croissance n’est que le résultat d’une augmentation de son chiffre d’affaires en récupérant des parts de marché, en fidélisant ses clients et/ou en réalisant des prospects.
Il existe également une autre forme de croissance qui passe par le rachat de société. Horizontalement ou verticalement pour amener de la plus-value à sa chaîne de valeur et créer ainsi une stratégie de croissance.
Il est important de remarquer que cette croissance, peu importe la forme, doit être accompagnée d’un ROI (retour sur investissement) positif. Elle doit être anticipée, maîtrisée et adaptée aux possibilités de l’entreprise, tant au niveau de l’organisation que de la trésorerie.
Identifier sa croissance
Il est impossible de créer un modèle unique de croissance, chaque société est différente, les variables de leurs marchés également. On va pouvoir définir 4 types de croissance pour identifier le cadre de la croissance. Cela reste indépendant de la stratégie de croissance de l’entreprise qui sera dans tous les cas différente et devra s’adapter à son marché.
La matrice Ansoff est un bon support pour analyser son type de croissance :
- Pénétration du Marché : vendre plus de produits ou services déjà existants dans un marché actuel.
- Développement de produits : vendre de nouveaux produits dans les marchés actuels.
- Développement ou Expansion du Marché : vendre des produits ou des services actuels sur de nouveaux marchés.
- Diversification : Développer de nouveaux produits pour de nouveaux marchés.
Mettre en place sa stratégie de développement
Une fois ses possibilités de croissance identifiées, il faut mettre le doigt sur sa stratégie de développement pour commencer à sourcer et lancer les premières étapes de son projet…
La concentration : on développe les activités déjà existantes dans l’entreprise sur son marché historique. On peut aussi parler de croissance horizontale.
L’intégration verticale : le but est d’intégrer de nouvelles activités pratiquées par les clients ou fournisseurs. On va gagner de nouvelles parts de marché et maîtriser sa chaîne de valeur lors du rachat de fournisseurs. Ce dernier est très délicat, car on tombe dans l’éternel débat de l’externalisation ou de l’intégration…
La diversification : on cherche à développer de nouvelles activités. Activités qui peuvent être très proches de son cœur de métier, mais également complètement différentes.
La globalisation : cette stratégie permet d’ouvrir de nouveaux marchés géographiques. Nous sommes vers un développement à l’international, pas seulement réservé aux grandes entreprises. Une poussée vers les marchés étrangers peut s’avérer très perspicace.
Après avoir compris sa situation de marché, son orientation en terme de produits et de marchés définis, quelles sont les stratégies de croissance qui s’offrent à l’entreprise ?
D’un point de vue purement stratégique, les options pour croître sont limitées. Elles sont au nombre de 4 : la concentration, l’intégration verticale, la diversification et la globalisation (internationalisation). C’est ce que l’on peut appeler stratégies de croissance ou stratégies de développement de base.
Un chapitre qu’il faut développer avant d’aller plus loin dans sa stratégie de développement : il faut identifier son organisation et les ressources que l’on va pouvoir dédier pour mener à bien ce projet…
Le sourcing
Il est hyper important une fois son type de croissance identifié de mettre en place avec méthode la recherche de sa cible….
Ce qui était très difficile il y a 15 ans, est devenu largement plus simple avec les réseaux sociaux, internet,…
Il est simple d’avoir toutes les informations nécessaires quand on cible une société. Et ainsi permettre une première analyse avant de contacter son propriétaire….
On peut prendre exemple sur le sourcing en matière de recrutement et utiliser les mêmes dispositifs et process pour cadrer sa recherche.
L'analyse financière
Avant de prendre contact avec sa cible, une analyse rapide des comptes, des parts de marché est indispensable. Afin d'avoir une idée du positionnement, du type de client, de la valorisation.
Cette analyse doit rester simple. Une étude rapide des bilans et comptes de résultat, du site internet, du marché client, suffit pour passer à l’étape suivante.
La prise de contact
La stratégie de contact peut paraître assez barbare, mais finalement assez simple.
Vous allez vous intéresser à une société, son propriétaire, valoriser son activité, dans 90% des cas vous aurez un retour positif.
Conclusion de la stratégie de développement
Une stratégie pour développer son entreprise doit répondre à une méthode. On commence par le choix de son option stratégique et ensuite on définit comment on va la mettre en œuvre.
On ne se lève pas un matin, en disant : Je vais conquérir le monde.. quoique !!!
Son choix de développement doit être un minimum motivé.
La situation du marché est primordiale dans votre réflexion ainsi que la situation de votre entreprise. Je suis persuadé que cela peut être le plus gros frein au développement. Donnez-vous envie par exemple lors d’une stratégie de fusion. Avez-vous les ressources nécessaires pour intégrer une société ? Votre ROI est-il bien maîtrisé ?
Vous voulez travailler sur votre stratégie de développement ? Et choisir les bonnes options pour faire croître votre entreprise, nous pouvons vous y aider. Toutes les infos sur pmil.fr.
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